
Weet jij eigenlijk hoe je leads op de juiste manier omzet naar klanten? Het gaat erom hoe je leads door een goed doordachte Sales Funnel begeleidt: van interesse tot aankoop. Een goed ingerichte B2B Sales Funnel is altijd de basis van succesvolle marketing- en salesstrategieën. In dit blog lees je hoe een B2B Sales Funnel werkt, welke stappen je neemt en hoe je strategieën omzet om meer succes te boeken.
Dit is een B2B Sales Funnel
Een (B2B) sales funnel is een visueel model dat de weg laat zien die potentiële klanten afleggen. Van het eerste moment van bewustwording tot het moment dat ze een aankoop doen. Eigenlijk laat het zien hoe een prospect stap voor stap verandert in een betalende klant. De funnel is verdeeld in verschillende fasen, waarbij marketing en sales in elke stap helpen om de klant verder te begeleiden. Door deze sales funnel uitleg goed te begrijpen, kun je gerichte acties uitvoeren en klanten beter helpen. Deze duidelijke sales funnel uitleg geeft je daarnaast inzicht in hoe je jouw doelgroep beter begrijpt en hun specifieke behoeften aanspreekt. Als jouw funnel goed is ingericht, verander je leads sneller én vaker in tevreden klanten.
Hierom is een B2B Sales Funnel belangrijk
Een B2B sales funnel helpt je aan meer klanten door je marketing- en verkoopinspanningen beter te organiseren. Het laat zien hoe potentiële klanten zich gedragen en in welke stap van het proces ze zitten. Zo kun je makkelijker inspelen op wat ze nodig hebben. Dat zorgt dan weer voor meer succes en hogere conversies. Met een funnel kun je ook een verschil maken tussen twee soorten leads. MQL’s (Marketing Qualified Leads) zijn mensen die interesse hebben, maar nog niet klaar zijn om iets te kopen. SQL’s (Sales Qualified Leads) zijn leads die wél al klaar zijn voor contact met jouw verkoopafdeling.
Als je jouw funnel goed inricht, begeleid je MQL’s beter naar SQL’s. Zo leid je je leads stap voor stap naar een aankoop. Het bespaart tijd én het zorgt ervoor dat je marketing en sales beter samenwerken. Een goed werkende funnel maakt je bedrijf dan ook sterker en succesvoller.
De stages van een B2B Sales Funnel
Een B2B Sales Funnel bestaat uit zes fases. Elke potentiële klant doorloopt deze fases om zo uiteindelijk te komen tot de uiteindelijke aankoop. Hieronder vind je een overzicht van de typische B2B sales funnel stages, uitgelegd in afzonderlijke stappen.
Fase 1 – Bewustwording (Awareness)
Dit is de eerste fase waarin een potentiële klant zich bewust wordt van een probleem of behoefte en in contact komt met jouw bedrijf. Denk aan het lezen van een interessant blogartikel, het bekijken van een advertentie of een social mediaprofiel. Als marketeer kun je ook SEO inzetten om de aandacht te trekken.
Fase 2 – Interesse (Interest)
De lead toont interesse in wat je te bieden hebt. Hij of zij bekijkt je website, download een whitepaper of abonneert zich op je nieuwsbrief. Het is belangrijk om in deze fase informatie te bieden waar de klant écht iets aan heeft. Dit soort content helpt om een meer geïnformeerde beslissing te nemen.
Fase 3 – Overweging (Consideration)
De klant vergelijkt jouw aanbod met dat van andere bedrijven. Het doel is om te laten zien waarom jouw oplossing de beste keuze is. Case studies, klantreviews, productdemo’s en harde cijfers spelen hierin een grote rol.
Fase 4 – Intentie (Intent)
De lead toont serieuze interesse en vraagt bijvoorbeeld een offerte aan of plant een afspraak in. Dit is hét moment om de lead de persoonlijke aandacht te geven waar hij of zij om vraagt. Bijvoorbeeld door hem uit te nodigen voor een persoonlijk gesprek of het opmaken van een prijsofferte op maat.
Fase 5 – Aankoop (Decision)
Yes, de keuze is gemaakt! De lead gaat over tot een aankoop. In deze fase is het belangrijk om alle zorgen weg te nemen en een soepele ervaring te bieden. Duidelijke communicatie, snelle opvolging en een gebruiksvriendelijke website maken het verschil. Een moeiteloze aankoop zorgt niet alleen voor tevreden klanten – het legt ook de basis voor een duurzame relatie.
Fase 6 – Loyaliteit (Retention)
In deze fase draait het om het behouden van klanttevredenheid en het opbouwen van loyaliteit. Hoe zorg je ervoor dat jouw klant tevreden blijft? Consistente klantondersteuning is belangrijk. Denk aan het snel reageren op vragen en problemen oplossen. Daarnaast versterkt regelmatig klantcontact, zoals follow-ups, de relatie met je klanten. Met gepersonaliseerde aanbiedingen – mogelijk gemaakt door AI – laat je zien dat je hen écht begrijpt.
Praktijkvoorbeeld
Al die theorie is fijn, maar om het écht goed te begrijpen, laten we je graag een eigen sales funnel voorbeeld zien van een leadgeneratiecampagne van een softwarebedrijf (B2B).
Bewustwording | Een B2B-softwarebedrijf lanceert een LinkedIn-campagne met informatieve blogs. Het doel? Bewustwording creëren bij bedrijven over het probleem dat het B2B-softwarebedrijf kan oplossen. Bijvoorbeeld inefficiënte workflows.
Interesse | Geïnteresseerde leads downloaden een whitepaper in ruil voor hun e-mailadres. Zo komen ze in een e-mailnurturing campagne terecht waar ze regelmatig waardevolle tips en informatie ontvangen.
Overweging | De leads ontvangen een uitnodiging voor een live demo van de software. Tijdens de demo zien ze hoe de software hun specifieke problemen oplost. En dat ondersteunen ze met klantcases en cijfers.
Intentie | Leads die de demo bijwonen, krijgen een gepersonaliseerd aanbod toegestuurd. Het salesteam neemt persoonlijk contact op om vragen te beantwoorden.
Aankoop | Na akkoord zorgt een gebruiksvriendelijke onboarding ervoor dat de klant zonder problemen van start kan gaan met de software.
Loyaliteit | Door regelmatige opvolging, gepersonaliseerde rapportages en speciale aanbiedingen – zoals upgrades of nieuwe functies – blijft de klant betrokken en loyaal aan het merk.
Wat is een Full Funnel Strategy in B2B?
Een full funnel strategy in B2B is een marketing- en salesstrategie waarbij je potentiële klanten betrekt in álle fasen van de sales funnel: van bewustwording tot loyaliteit. In plaats van alleen te focussen op het genereren van leads of het sluiten van deals, richt een full funnel strategy zich op de hele klantreis.
Het doel van deze aanpak is om klanten continu te ondersteunen, ongeacht waar ze zich in de funnel bevinden. Zo trek je nieuwe leads aan, overtuig je de twijfelaars én behoud je bestaande klanten. Een belangrijk onderdeel van een full funnel strategy is het meten van alle resultaten. Denk maar aan offline conversion tracking. Je krijgt inzicht in de effectiviteit van je campagnes, ook als een deel van de conversies offline plaatsvindt. Daarnaast is het essentieel om bij elke fase gerichte strategieën in te zetten. Check daarvoor onze gids over B2B online marketing. Een full funnel aanpak versterkt niet alleen de klantbetrokkenheid, maar ook de kans op duurzame groei.
Hoe zet je een Full Funnel strategie dan op?
- Combineer account based marketing en inbound marketing: een succesvolle full funnel strategie maakt gebruik van zowel inbound als outbound technieken. Met inbound marketing trek je leads aan door waardevolle content te bieden. Zoals blogs, e-books of webinars. Bij ABM richt je je op klanten die aansluiten bij jouw buyer persona. Zo kun je gerichte campagnes uitsturen. Wil je weten wat beter bij jouw bedrijf past, account based of inbound marketing? We leggen je het verschil graag uit.
- Stem je content af op de funnel: zorg ervoor dat je content aansluit bij de behoeften van je klanten in elke fase van de funnel. Gebruik informatieve content zoals blogs en whitepapers in de bewustwordingsfase, case studies en demo’s in de overwegingsfase en persoonlijke aanbiedingen of onboarding-tools tijdens de aankoopfase.
- Gebruik data om te optimaliseren: analyseer steeds je resultaten en gebruik deze inzichten om je strategie aan te passen. Tools zoals conversietracking en klantanalyses helpen je te begrijpen wat werkt en waar je verbeteringen moet doen.
Tips voor een effectieve B2B Sales Funnel
- Gebruik data-analyse: door data te verzamelen en te analyseren, krijg je inzicht in waar leads afhaken en welke stappen je kunt verbeteren. Tools zoals Google Analytics of CRM-software helpen je te begrijpen hoe klanten zich door de funnel bewegen.
- Automatiseer waar mogelijk: automatisering maakt je funnel efficiënter en zorgt ervoor dat leads automatisch de juiste boodschap ontvangen. Denk aan automatische e-mails na een download of het inzetten van chatbots om de makkelijke of veelgestelde vragen te beantwoorden.
- Personaliseer je content: gebruik verzamelde gegevens om content te personaliseren, zoals e-mails met specifieke informatie die aansluit bij hun behoeften.
- Blijf testen en aanpassen: een sales funnel is nooit ‘af’. Test regelmatig met verschillende e-mailcampagnes, advertenties en CTA’s om te zien wat het beste werkt. Blijf je funnel dus telkens verbeteren!
Contact opnemen met ons over jouw (B2B) Sales Funnel?
Een effectieve sales funnel opzetten die jouw leads omzet naar loyale klanten? Bij Kick Off Digital helpen we je graag! Neem vandaag nog contact met ons op. Wij zetten de koffie alvast klaar. Samen bouwen we een sales funnel die werkt.